説明がうまくなる方法

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はい宋です。

 

今日は
説明が上手くなる方法
というテーマでお話します。

 

私は野村證券で4年間、
保険の営業マンとして3年
ずっと営業してまして

 

社会人になってからですね
ずっと金融の営業しているので

 

要は
目に見えない、
形のないものを
お客様に提案すると。

 

なので説明が難しい商品を
ずっと取り扱っているんですね。

 

その上で
そういった営業を
ずっとしているので

 

説明に関しては
めちゃくちゃ自信がありますと。

 

先日
公園でバッタに
相対性理論を説明して
理解させたと言う、

 

まあそれくらいの
レベル感なんですが

 

今日の動画では
説明が上手くなる方法
と言ったところで

 

ここの本質的なところと、
あと後半では
ちょっとテクニック的な
ところも含めてですね

 

全部ノウハウをお話しますと。

 

結論ですね
説明が上手くなる方法
というのは

 

本質的なところで言うと
トレーニングしかないですが、

 

つまり努力です。

 

これでもう9割解決する
っていう話で、

 

とにかく練習しましょう。
という話ですね。

 

で、この練習量が多ければ
説明というのは必ず
上手くなっていくので、

 

この場数の話っていうのが
まあ正直なところ
本質としてありますという。

 

何か商品があったときに
これをどういうふうに
説明すれば、

お客様が理解してもらえるのか。

 

より分かりやすく
伝えるには、

どういう言い回し文言で
伝えればいいのか。

 

というを
ずっと考えてトレーニングする。

 

何回も自分で
家に帰った時にですね
ブツブツブツブツ
ずっとつぶやく。

 

みたいな感じですね。

 

これは私が今でも
ずっとやってますし、

 

お風呂に入ってる時でも
「この保険をどうやって説明しようか。」
「より分かりやすい説明は何かあるんじゃないか」

 

っていうのは
ずっと考えてますし、

ブツブツブツブツずっと
架空のお客様を想定してですね
説明している。

 

ということを
家に帰ってもやっている
というところですね。

 

で、
このトレーニングをずっとしてると、
説明すること自体には
余裕が出てくるんですね。

 

つまり
自分がどういうふうに説明しようか。
っていうのではなくて、

 

相手の反応に
意識を100%向けられるように
なるんですね。

 

例えると、
バンド演奏のドラムが
自分がドラムを叩くことに
精一杯なのか、

 

それとも
もう自分が叩くドラムのことは
もう余裕で、

 

周りの
ギターだとかベースだとか

なんならもう
会場の雰囲気だとかっていうのに
耳を傾けて、
意識を持って行ってるか。

 

っていう、この違いです。

 

なので、
実際営業しているときでも

自分が何を説明するのか
っていうのではなくて、

 

自分の口が
勝手に動いている。
っていうイメージですね。

 

その中で、
自分の意識は100%
お客さんのほうに向いてるんです。

 

お客さんの表情だとか
仕草だとかっていうので、

 

「今ちょっとこの部分
理解されなかったな。」
とか、

「ちょっと早く
急いで言ってしまったので
お客様ついてこれてないな」とか。

 

こういう反応意識は
相手に100%意識を
持って行けるかどうか
っていう。

 

そうなるレベルまで
トレーニングする
っていうのがコツです。

 

次に、
私が説明する際に
意識していることだとか

ちょっとテクニック的な
ところも含めてお話します。

 

まずですね、
何か説明する時っていうのは
順序がありまして、

 

どういう順序かというと、
まず総論を話しますと。

 

その次に結論を話しますと。

 

その次に
理由だとか詳細を話す。
という、この順番ですね。

 

これ
どういうことかというと

例えば、
スパイダーマンという
映画があるんですけど、

 

このスパイダーマンの映画を
分からない人に説明する際に

 

どういうふうに
説明するのかという
ところなんですけど、

 

まず総論を話します。

 

スパイダーマンの映画の
総論というのは、

ヒーローもののアクション映画です。

っていうのが、
これが総論という話です。

 

で、この映画の結論が
何かというと、

 

ヒーローが
悪いことをする怪物を
やっつけて、ハッピーエンドで
終わる映画です。

 

っていうのが、
これが結論ですね。

 

で、
スパイダーマンの詳細
って何かというと、

 

ある日男の人が
クモに刺されてクモの能力を
得るようになった。

 

という、これが
詳細部分ですね。

 

なので
スパイダーマンの映画を
説明する際というのは、

 

まず第一声は、
ヒーローもののアクション映画です。
っていう、
これが第一声です。

 

間違っても、
「ある日男の人がクモに刺されて」
みたいな感じで

 

話し始めちゃいけない
っていう話です。

 

なので
人に何かを説明する際
っていうのは、

 

まず総論を出して
ぼんやりしたイメージをつけさせる。

 

っていうこと。
で、その後にすぐ結論を言う。

 

で、そこから細かい部分ですね。

 

詳細だとか理由だとか
っていうのをつけていく。
っていう、この順番ですね。

 

これを保険に当てはめると
全く保険のことがわからない
人に対して、
どう説明するかというと

 

まず第一声は、
「保険っていうのは
将来お金に困らないために
かけるものです。」

 

という、
この総論が始めです。

 

なので、
全くわからない
人に対しては

 

ここから説明しないといけない
っていうところです。

 

で、もっと細かい
営業テクニック的な
お話なんだけど、

 

「保険っていうのは、
将来お金に困らないために
かけるもので。」
って言われて、

 

これで理解できない人って
ほぼいないと思うんですね。

 

ここまでは
理解できると。

 

で、こうなったときに
あえてお客様に
「ここまでは大丈夫ですか?」
っていう風に聞くんですね。

 

もちろんお客さんは
大丈夫ですと言うと。

 

で、この難しい商材に対して
第一声が理解できた。
っていうことになれば、

 

お客さんって、
「わかる、わかるんだよ。」
「そこまでは大丈夫。
分かります。」

 

みたいな感じで
食いついてくるんで、

 

こうなれば
聞く姿勢になるという話で、

 

次の話に
お客様を持っていけるので、

前のめりで話しやすくなる。
というところがあります。

 

ちょっとテクニック的なところですが、

 

総論を話して、
あえて、
理解できている。
っていうのがわかったうえで

 

大丈夫ですか?
っていう感じで、

 

お客さんは、
「大体わかる。わかるんだよ」
みたいなね。

 

1回流れに乗せちゃう
というところが
かなり細かいテクニックがあります。

 

もう一つちょっと
細かいテクニック的な
ところで言うと、

 

何かを説明する前に、
「わかりやすく言うと」
というこの文言をつける。

 

これはちょっと
イヤらしくない程度で
バレない程度で
やらないといけないですけど、

 

今から説明のうまい
私が説明します。

 

かなりうまい説明をするので
聞いて下さいよ。っていう
このニュアンスを
相手に伝えるというところです。

 

正直な話ですね、
人間って、
印象だとか牽引性のところで
左右されているっていう話で、

 

例えば、
プロの講演家
っていうふうに名乗ってる奴が
パーッと話すと、

 

実際
落ち着いて考えると、
そんなに話も説明も
うまくなかったとしても

 

何か話しが分かりやすい。
みたいな。

 

やっぱさすが講演家だな。
みたいな感じで
言う人がいると思うんですけど、

 

そんなもんで、
これはちょっと
本質的ではないんですが、

 

ある程度
言ったもん勝ちというか
伝えたもん勝ちというか。

 

まぁ印象と牽引性を
与えるために、

 

冒頭で、
「分かりやすくいうと」
っていう、
これをつけちゃうことによって、

 

お客さんも
「本当に分かりやすく
説明してくれるんだ」
みたいな。

 

「この人はさぞかし
すごい噛み砕いた
わかりやすい話をしてくれるんだ。」

 

っていうふうに思っちゃう。
っていうところですね。

 

まとめると、
説明が上手くなる方法
というのは、

 

まず
本質的な部分でいうと、
トレーニングです。

 

何回も何回も練習しましょう。

 

で、いかに相手に100%
意識を持っていけるか。
っていうのが勝負なんで

 

自分が説明する。
っていうのは、
もう余裕ですと。
勝手に口が動きますと。

 

その上で、あとは
相手に100%意識を向けられるので

 

相手の雰囲気だとか、
理解された。
理解されなかった。
とかっていうのを

 

見えるぐらいまで
トレーニングしましょう。

 

次に、
説明する際というのは
順序があります。

 

まず総論を話して、
ぼんやりしたイメージでもいいので

 

先にパッと理解させちゃう。
というところです。

 

その後に結論で、
その後に詳細理由のところを
話していくと。

 

あと、
ちょっと細かいテクニック的な
ところで説明する前に、
「分かりやすくいうと」

 

っていう風に言って、
相手に印象与えちゃう。

 

というところがあります。

 

以上です。

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