営業マンがやってはいけないこと3選

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はい宋です。

今日は営業マンがやってはいけないこと。
というテーマでお話します。

 

で、
私は野村証券で4年間、
今は保険の営業マンとして二年半
ずっと営業してまして、

 

なので社会人になってから
ずっと営業をしているんですが

 

そんな中で
例えば研修だとか
営業のしょうもない本とかで

 

営業はこうすればいい。だとか
こういったときはこういう言え。だとか

 

そういった
いろんなノウハウがある中で、

 

私の経験上、
逆にやっちゃいけないことですね。

一般的にはこれをやれ。
っていう風に書かれているんですが

 

実際はやってはいけない事
っていうのが3つあるので
これをご紹介します。

 

まず一つ目は
オウム返しだとかミラーリングです。

 

オウム返しって何かというと

お客様から
言われたことを
そのまま営業マンが同じことを言うと。

 

たとえばお客さんが、
「この前なんか変なセールス大変な思いをしたのよー」
って言ってきたところで、

 

営業マンが
「あ、そうなんですね。大変な営業マンに遭われたんですね」
「それで大変な思いをされたんですね」

っていう風に
お客様が言ってきたことを
そのまま同じ内容で返す。

っていうのが、
これがオウム返し
っていう話なんですけど、

 

良くね、
「お客様と親密になるために
オウム返しをしろ。」
みたいな。

「こうすればお客様が落ち着く」
みたいなことを
言ってるんですけど、

 

これ間違いですね。

 

まぁそもそも
こんなことやってる優秀な営業マンは
一人もいないっていう話で、

 

結論、
アホだと思われるんですよ。
お客さんに。

 

それお前、俺が言ったことやん。
みたいな。

 

「いや俺が言ったことをそのままお前なぞっているだけやん」
って言う、頭の悪い奴というか

アホだと思われる可能性がある
って言うところで、

これはやっちゃだめです。

 

もう一つ似たようなところで、
ミラーリングというのが
あるんですけれども、

 

これが何かというと

これもしょうもない話なんすけど

例えば
お客様がお茶を飲んだタイミングで
営業マンである自分もお茶を飲む。
みたいな。

 

お客様が顔を掻いた段階で
営業マンも同じく顔を掻く。
みたいな。

 

要は、
お客様がやった行動をミラーして
営業もそれもまねる。
っていうところですね。

 

これまたしょうもない本とかで

これをやれば親近感がわく。
だとか、

敵意がなくなる。
みたいなことを
言ってるんですけど、

 

これも全部ウソで、

こんなことやってる営業も
一人もいないっていう話ですね。

優秀なやつは。

なので、
自分がお茶を飲むタイミングで
相手もお茶を飲んだら、
本当に親近感がわくのか
っていうところもありますし

 

全然本質と外れるというか
実際問題
こんなことをやっている人は
いないです。

 

ですので、
オウム返しだとか
ミラーリングというのは
もうガン無視で
やらないほうがいいです。

と言った所が一つ目ですね。

 

二つ目が、ぎこちない雑談をする。

 

どういうことかというと私も野村證券に入社した時に

始めに研修みたいなものがあって、
そこで名刺の渡し方だとか
マナー研修みたいなことを
やったんですけど

 

その研修の一環で
リビングの写真をバーンと渡されて

このリビングの中で
何か目に付いたもので
雑談ネタをお願いします。
みたいな。

 

そういう茶番劇みたいな
授業があったんですけど、

 

横の奴がいきなり手を挙げて、
このリビングには
絵がかざってあります。
みたいな。

で、この絵について
絵に興味があるのかお客様に
聞きます。みたいな。

 

それで雑談します!
みたいな感じで、

 

研修の先生みたいな人も
よく気づいたね。
素晴らしい。みたいな感じでしたね。

 

まあ、そういう
茶番劇みたいなことを
やってたんですけど、

 

これはセンスなくて、
これを真に受けて

例えば実際に
お客様の家に行った時に
壺がありましたと。

 

で、
こういう壺とかを
「好きなんですか?」とか、
そういう事を聞くと。

 

アイスブレイクのために、
雑談のために、
こういう話のネタに持っていく
というところですね。

 

で、
結論、本当に自分がツボに興味があれば
それはいいんですが

 

ただ雑談しようだとか
なんとか話すためのきっかけを
作ろうっていうので

 

そういうのを
無理やり取って付けて
ネタにすると、お客さんにバレます。

 

お客様も
基本的にはバカじゃないんで。

 

この営業マンが
本当にツボに興味があって
聞いてきているのか

 

それとも
何か無理やり話の
きっかけを作ろうと
壺のことを聞いてきているのか。

っていうのは、
お客様自身おそらくわかるので

そういう
無理矢理感というか

そういう雑談は逆効果です。

 

しない方がいいですと。

 

それをするぐらいであれば

むしろ雑談なんてしない方がいい。
っていうのがあるので、

 

あくまでも
雑談は結構シビアで、

雑談については後日また
別の動画一本丸々撮るんで

それ見て頂ければと思うんですが

 

結論として
そういう変なぎこちない雑談は
しない方がいい。

っていうことだけ
覚えていただければなと思います。

 

3つ目が
正直に、わかりませんと言え。

 

これ実際めちゃくちゃ多いと
思うんですけど

 

例えば
まだ新人だから
お客様にわからないことを
聞かれれば、

そういった時は正直に
「まだ僕新人なんでわかりません」
って言えみたいな。

 

こういうふうに教える人が
結構いると。

 

で、結論これは
間違っているっていう話で、

要は、
私もこういう教えを受けて
1年目のときは
分からないことが多かったんで、

いやそれについては、
私まだ新人なんでわかりません。と、

 

その、「分かりません」
って言う時も、

正直に俺は、
わからないことは
わからないと言います。

みたいな。

ドヤ顔で、
「わかりません。まだ新人なんで。」
みたいな感じで
言ってたんですが、

 

これめっちゃ間違い
っていう話で、

 

まず大前提として
自分が専門の分野であれば
分かりませんっていう
のは
あり得ないです。

 

これがまず
大前提としてあります。

例えば、
私は今、保険の営業マンですけど、

 

保険のことを聞かれて
わかりませんと言ったら
これはもう負けです。

 

っていうかまぁ
それを言うのであれば
仕事しない方が良いという話で、

 

これを例えば
保険営業マンである私に対して
不動産どうですか?
って聞かれたことに対しては

 

これは正直に
わかりませんと言うと。

 

ただ
本業である保険のこと聞かれて
わかりませんっていうのは、

ただの勉強不足なんで
これは単純にだめです。

 

例えば
自分がガンになりましたと。

 

手術をしないといけない
っていう時に、

お医者さんに
「どういう手術するんですか」、
「助かるんですか」って聞いたときに

 

「いや、僕まだ医者なって半年しか経ってないんで、
正直なところ成功するかどうかは分かりません。」と。

で、、
「どういう手術するのか
っていうのも
まだ初めてのことなので、
やってみないとわかりません。」

 

みたいなことを言われたら
絶対にその医者に
手術は頼まないと思うんですね。

 

なので、
わかりませんって言った時点で
アウトですね。

勉強しとけよっていう
話になるので、
それは言っちゃだめです。

 

とはいっても、

 

めちゃくちゃ細かいことを
聞かれたりだとか

本当に新人の新人で、
わからないまま現場に出ちゃう
ということもあると思うので、

 

その時に
本当にわからないことを
聞かれたときに

どうやってかわすのかというと

 

「それは分からないですね。」
っていう言い方をするんですね。

 

「それは分からないですね」
という、この言い方ですね。

 

で、
これは雰囲気が大事なんですけど

 

要は、
基本的には私プロなんで
全部わかるんですが

 

そんな細かいところを
質問されたことは
あなたしかいないので、

 

それに関しては
どんな保険マンも
わからないので、

 

『それに関しては分からないです』
って言うこのニュアンスを出すと。

 

それに関しては分からないので
後日お答えします。

 

っていう格好で、
持ち帰って調べてお答えをする。
っていう恰好ですね。

 

なので、
正直に分からないことは
分からないと言え。

みたいなのは、

それはちょっと「ほんまか?」
っていうのはあるんで

 

まあそもそも、
それダメだろ。
っていうところがあるんで

 

これは真に受けちゃダメです。

 

以上です。

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