はい宋です。
今日は営業マンがやってはいけないこと。
というテーマでお話します。
で、
私は野村証券で４年間、
今は保険の営業マンとして二年半
ずっと営業してまして、
なので社会人になってから
ずっと営業をしているんですが
そんな中で
例えば研修だとか
営業のしょうもない本とかで
営業はこうすればいい。だとか
こういったときはこういう言え。だとか
そういった
いろんなノウハウがある中で、
私の経験上、
逆にやっちゃいけないことですね。
一般的にはこれをやれ。
っていう風に書かれているんですが
実際はやってはいけない事
っていうのが3つあるので
これをご紹介します。
まず一つ目は
オウム返しだとかミラーリングです。
オウム返しって何かというと
お客様から
言われたことを
そのまま営業マンが同じことを言うと。
たとえばお客さんが、
「この前なんか変なセールス大変な思いをしたのよー」
って言ってきたところで、
営業マンが
「あ、そうなんですね。大変な営業マンに遭われたんですね」
「それで大変な思いをされたんですね」
っていう風に
お客様が言ってきたことを
そのまま同じ内容で返す。
っていうのが、
これがオウム返し
っていう話なんですけど、
良くね、
「お客様と親密になるために
オウム返しをしろ。」
みたいな。
「こうすればお客様が落ち着く」
みたいなことを
言ってるんですけど、
これ間違いですね。
まぁそもそも
こんなことやってる優秀な営業マンは
一人もいないっていう話で、
結論、
アホだと思われるんですよ。
お客さんに。
それお前、俺が言ったことやん。
みたいな。
「いや俺が言ったことをそのままお前なぞっているだけやん」
って言う、頭の悪い奴というか
アホだと思われる可能性がある
って言うところで、
これはやっちゃだめです。
もう一つ似たようなところで、
ミラーリングというのが
あるんですけれども、
これが何かというと
これもしょうもない話なんすけど
例えば
お客様がお茶を飲んだタイミングで
営業マンである自分もお茶を飲む。
みたいな。
お客様が顔を掻いた段階で
営業マンも同じく顔を掻く。
みたいな。
要は、
お客様がやった行動をミラーして
営業もそれもまねる。
っていうところですね。
これまたしょうもない本とかで
これをやれば親近感がわく。
だとか、
敵意がなくなる。
みたいなことを
言ってるんですけど、
これも全部ウソで、
こんなことやってる営業も
一人もいないっていう話ですね。
優秀なやつは。
なので、
自分がお茶を飲むタイミングで
相手もお茶を飲んだら、
本当に親近感がわくのか
っていうところもありますし
全然本質と外れるというか
実際問題
こんなことをやっている人は
いないです。
ですので、
オウム返しだとか
ミラーリングというのは
もうガン無視で
やらないほうがいいです。
と言った所が一つ目ですね。
二つ目が、ぎこちない雑談をする。
どういうことかというと私も野村證券に入社した時に
始めに研修みたいなものがあって、
そこで名刺の渡し方だとか
マナー研修みたいなことを
やったんですけど
その研修の一環で
リビングの写真をバーンと渡されて
このリビングの中で
何か目に付いたもので
雑談ネタをお願いします。
みたいな。
そういう茶番劇みたいな
授業があったんですけど、
横の奴がいきなり手を挙げて、
このリビングには
絵がかざってあります。
みたいな。
で、この絵について
絵に興味があるのかお客様に
聞きます。みたいな。
それで雑談します！
みたいな感じで、
研修の先生みたいな人も
よく気づいたね。
素晴らしい。みたいな感じでしたね。
まあ、そういう
茶番劇みたいなことを
やってたんですけど、
これはセンスなくて、
これを真に受けて
例えば実際に
お客様の家に行った時に
壺がありましたと。
で、
こういう壺とかを
「好きなんですか？」とか、
そういう事を聞くと。
アイスブレイクのために、
雑談のために、
こういう話のネタに持っていく
というところですね。
で、
結論、本当に自分がツボに興味があれば
それはいいんですが
コメント