細かい営業テクニック5選

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マナブくん
皆さん、こんにちは!
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本日の講師は、
野村證券で4年間バリバリ営業をされていた宋世羅先生です!
現在は、フリーランスで保険の営業をされています。
野村證券でゴリゴリの営業スキルを身に着けられた宋先生だからこそ話すことが出来る貴重な内容となっておりますので、営業マンの方は特に必見でございます!!

≪ 本日のテーマ ≫

細かい営業テクニック5選

細かい営業テクニック5選

はい宋です。

 

今日は、
細かい営業テクニック5選
というテーマでお話します。

 

私は野村證券で4年間。
保険の営業マンとして3年
ずっと営業しまして、

 

私自身この営業テクニック
っていうのは

 

本質的ではないので
あまり好きではないんですが、

 

ただ、
全世界の人々から
嫌われたとしても、
たった一人の壊れた心を
軽くする。

 

そして、それが回り回って
地球がもっと綺麗に
なればいいなと思ったので
今回お話します。

1.電話をする際時間指定をしてぴったりの時間で電話をする。

営業テクニックまず一つ目が
電話をする際時間指定をして
ぴったりの時間で電話をする。

 

これは例えば
営業マンがお客様に会って
「○○については、
確認して明日電話しますね」
ってなった時に、

 

電話する時間を
指定しに行きます。

 

つまり、
「明日電話しますね。」
っていう言い方ではなくて、

 

「明日の15時に電話しますね。」
っていうふうに、
時間を指定しに行くんですね。

 

で、「15時に電話しますね。」
って言ってから
イメージとして、
14時50分ぐらいからずっとスマホを見ている。

 

みたいな。

 

それで、
15時ぴったりになった瞬間に
相手の携帯に着信を残すんですね。

 

こういう風に、
言ったことを1分も狂いがなく
必ずやるっていう事を
相手に植え付ける。

というイメージですね。

 

この言った事を1分も違わずやる。
っていうところで
信頼を積み上げるという話ですね。

 

一見めちゃくちゃ地味
なように思うんですが、
実際営業なんてこんなもんで

 

要は、地味なことの
積み重ねでしか
信頼はとれないという話ですね。

 

「理由があって明日電話しますね」
じゃなくて、
明日の15時に電話します。
っていう風に言うことによって、

 

実際に電話に出てもらえる
確率が上がるという話ですね。

 

相手も、15時に来るんだ。
っていうふうに分かっているので
電話に出てもらえる可能性が
高いという話です。

 

ちょっといやらしい話を言うと
こっちが15時っていうふうに
指定したことによって、

 

待ち合わせみたいな感じで
お客様も15時に電話を代わってきて
それに出ないといけないっていう。

 

こういう約束事みたいな
格好になるので、
実際に電話に出てもらえる可能性が
高まりますと。

 

こういう1分も狂いがないように
どうやるのかという
この積み重ねの信頼値を
上げるために

 

あえて
時間指定を取りにいく
ということです。

 

これが一つ目です。

2.他のお客様の話をする

営業テクニック2つ目が
他のお客様の話をする。

 

例えば、
目の前にお客様を言いますと
で目の前のお客様に対して
営業マンが例えば

 

私今300人くらいのお客様を
担当させていただいているんですが

 

とか、
私の他のお客様
でこの保険に入っていると
思いましてとか

 

こういう他のお客様の話をするとモーション
個人情報は言わないのですが

 

でなんでこんなことをするのかという
とこれを言うことによって
目の前のお客様からすると

 

あこの人は300人くらい
私以外にお客様担当しているんだと

 

ってことは300人から
信頼を得ている人なんだ
っていうふうに思ったりだとか

 

私以外にこの保険契約する人って
いっぱいいるんだ
というふうなシーン
今日になるんですね
どうしても商談という格好になる。

 

要は、お客様と営業マンという
この2者間の話になります。

 

そうすると
お客様の立場からすると
『他の人ってどうなんだろう?』
っていう、この疑問は必ず浮かぶと

 

で、そのところをかわしにいく
というイメージこれが二つ目です。

3.先に自分のことをさらけ出す

営業テクニック3つ目が
先に自分のことをさらけ出す

 

たまに商談であるのが
お客様がなかなか離してくれないと

 

まあこういったことが
1年に2回ぐらいありますと

 

じゃあこれどうするのか。
どうやってお客様から
本音を引き出すのか
といったところなんですが

 

結論、営業マンから先に
自分のことをさらけ出す
というのが答えですと

 

例えばお客様に
私はこうやって営業してる側の
人間なんですけど
この前不動産の営業を受けたんすよ

 

みたいな。

 

受ける側になったんですよ
みたいな

 

で、その時に何か
私がデメリットのところを指摘しても
ずっとぼかされて
なかなか求めている答えが
全然帰ってこないんですよ。みたいな

 

まあそういう経験をしたんですけど、
誰々さん家買ったって
言われたんですけど

 

そういう不動産の営業マン
とかって経験ありますか?

 

みたいな感じで聞くんですね

 

裂肛することによって
目の前のお客様の
営業マンに対する
考え方だとかヒントが出てくる可能性があると

 

ここまで直接的なことでなくても
たとえば営業マンが
私、先日妻とこういうしょうもない
ケンカしてしまったん生みたいな

 

誰々さんも何か
こういうしょうもないことで
喧嘩とかしますかみたいな

 

こういうことを聞くと
いやうちの旦那が同校で
って言ったところで
派し始めてくれるっていう可能性もありますと

 

なので
大客様がなかなか離してくれないと

 

いいですね
こういった時っていうのは
先に営業マンである自分が
自分をさらけ出すと。

 

これが答えです。

 

でこの日にちょっと
注意しないといけないのが

 

まあこいつ営業マンのくせして
何か自分のことめっちゃ
話してくるやんけ

 

っていう風に思われないために
最初にちょっと枕詞として進ま
ちょっと私の話になっちゃうんですが
あっていうのは場合によっちゃ
付けた方がいいですと

 

これが3つ目ですね。

4.お客様を名前で呼ぶ

営業テクニック4つ目が
お客様を名前で呼ぶ

 

これはそのままの意味で
単純にお客様と距離を
詰めるためにありますと

 

でお客様っていう風に
呼ばれるのと
誰々さんっていう風に
呼ばれるのと

 

これどっちが
まあ嬉しいですかっていう話なんですね

 

でもちろん名前で
呼ばれた方がなんとなく
親近感湧きますし

 

まあそれは嬉しいんじゃ
ないかなって私個人としては
思いますと

 

相手が例えば社長であっても
社長っていうふうに呼ぶんじゃなくて
誰だ社長というふうに私は呼んでます。

 

ただ電話とかの場合は
誰々社長って言うのが
長くなっちゃうんで

 

まぁでまた
これは結構社長って
言っちゃうんですけど

 

実際会った時は
ゆっくり話す時は誰である社長
っていうふうに私は言ってます

 

なので
名前で呼ばれた方が
単純に嬉しいんじゃないかな
というふうに思うんで

 

名前で誰々さんだとか
誰々社長っていうふうに
読んだ方がいいんじゃないでしょうか
というのが4つ目です。

5.話に緩急をつける

営業テクニック5つ目が
話に緩急をつける。

 

まずお客さんと商談をしてる時に
営業マンとして
ここだけは伝えたい
っていう強調させたいところと、

 

まあそれほど別に重要でない
って言ったところがあると思うんですね。

 

この強弱をつける
ということです。

 

で、どうすれば
話に強弱がつくのか。
って言ったところなんですけど、

 

結論は、
強調させたい箇所の前に
枕詞を付けてください。

 

例えばどういう枕詞を
つけるのかというと
「正直言うと」とか、

 

「ここが一番大事なところなんですけど」
ってこういう格好で、

 

強調させたい・聞かせたい
ところの前に枕詞をつけて
強調させに行くと。

 

それ以外のところは
まあ普通に話してるっていうイメージですね。

 

例えば、
私が保険営業マンで
新規の初めて会ったお客様と面談しますと。

 

で、お客様から
色々雑談から話していると。

 

で、なるほどとそうなんですねと
今までいろんな保険営業マンに会ってきたんですねと

 

で、いろんな保険営業マンから
色々話し受けたりだとか
保険紹介されたりだとか
いろいろ部屋は受けると
思うんですけど、

 

保険加入で
一番大事なところって、
っていう風に
自分の強調させたい・伝えたい
ところの前に枕詞を入れて
聞かせに行くっていうイメージで、

 

これが営業テクニックの5つ目です。

まとめ:営業テクニック5選

まとめると
営業テクニックは
いつだってまず一つ目が

 

電話をするときに時
間指定をして
ぴったりの時間に電話をする。

 

地味なんですが、
この1分も狂いがなく
言ったことをやるっていう

 

この小さい信頼を
積み上げていくというイメージですね。

 

加えて、
お客様の立場からすると
何時に電話が来る。
っていうそこのプレッシャーにもなるので

 

電話を取ってもらえる
可能性が上がる
ということ。

 

で、2つ目が
他のお客様の話をする。

 

っていうところで、
お客様の立場からすると
営業マンと自分という
この2者間の話になっちゃうと

 

どうしても他の人って
どうなんだろうだとか、
この商品って他の人が
やっているんだろうかと。

 

こういった感情になるので
すごく顔はさせに行きますと。

 

加えて、たくさんのお客様を
担当しているということを
言うことによって、

 

お客様が安心する
可能性があります。

 

で、3つ目が
先に自分のことをさらけ出す。
なかなか離してくれない
お客様がいる場合がありますと。

 

こういった時っていうのは
先に自分の話をしてから
お客様に聞くんですね。

 

そうすることによって
お客様が話してくれる
可能性が高まるんじゃないでしょうか。

 

というのが3つ目です。

 

4つ目が
お客様を名前で呼ぶ。
って言ったところで、

 

これはまあ単純な話で、
お客様っていうふうに
呼ぶんじゃなくて、

 

誰誰さんとか、○○社長
というふうに名前で呼んだ方が
親近感があって、

 

お客さんも
そちらがうれしいんじゃないかな
というふうに思います。

 

5つ目が話に
緩急をつける
って言ったところで、

 

自分が伝えたい根幹の部分と
そうじゃないところっていうのをまず
営業マン自身が認識しましょうと。

 

で、ここだけは聞かせたい
ここは伝えたい
って言ったところの前には

 

枕詞を入れて
雰囲気を変えて
強調させに行くと。

 

これが5つ目ですと。

 

以上です。

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