飛び込み営業の極意と現実

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はい宋です。

 

今日は
飛び込み営業の極意
というテーマでお話します。

 

私は野村證券で4年間、
今は保険の営業マンとして3年
ずっと営業してまして

 

今は飛び込み営業は
してないんですが

 

野村證券時代はですね
死ぬほど
飛び込み営業してましたと。

 

特に新人の時ですね
1日150軒ぐらい
飛び込みしてたので

 

まぁ実際サボったりだとか
そういったこともありましたが、

 

とは言っても
1年間で少なく見ても
2万件は飛び込みをした
っていう経験がある中で

 

この飛び込み営業ですね、
何もないところから
いきなり家だとか
会社のピンポン押して

 

お客さんになってもらう
この飛び込み営業に関しては

 

結構ネットだとか本とかで
まあいろいろ書かれてるんですが

 

全部ですね
綺麗事というか
実際やったことがない
奴が書いた、

 

教科書おじさんの書いた
ことだな。
っていうイメージがあって、

 

営業ノウハウだとか
いろいろある中で

 

この飛び込み営業に
関しては、
「一般的に言われている
ノウハウと、現場が違う。
乖離がある。」

 

というところがあるので、
この考え方だとか

 

実際私がどういうふうに
営業してたのかという
具体的なフレーズまで全部お話しますと。

 

よく言われるのが
100件飛び込めば
2、3件お客さんになってもらえるよ。

みたいなこと言ってるけど
これ全部うそですね。

 

実際はそんな甘いわけなくて

 

イメージとして、
多分200件ぐらいで、

200回ピンポン押せば
その中で一人お客さんに
なってもらえるかもらえないか。

っていうこれくらいの確率です。

 

で、たぶん
皆さんが思っている以上に
めちゃくちゃ泥臭い
っていう話ですね。

 

スマートにお客さんから
ヒアリングをしていたとか

 

なんかこういう工夫をして
どうこう。
っていうよりかは、

 

やってる人はわかると思うけど
めちゃくちゃ泥臭い。
っていうところです。

 

飛び込み営業の
最初の目的っていうのは、

インターホン越しで
最初お客さまと

話していると思うんですが

 

どうすれば玄関まで来て
ドアを開けてくれるのか。

 

ここがまず
一番の目的です。

 

なので
極端な話ですね、

 

お客様からどう思われている、
だとかというのは全部無視です。

 

最初のそういうのはもう
実際会えばいくらでも
印象なんてひっくり返せるので

 

最初のまずは
一番難しいところで、

 

どうすればインターホン越しから
実際に玄関まで来て
扉をあけてもらって
お客様と会えるのか。

 

ここに100%注力する
というイメージですね。

 

で、実際に
私がどういうふうに言ってたのか
という具体的なフレーズを
ご紹介していくんですが

 

先ほど言ったように
私はもう何万件という数を
飛び込みしている中で

 

野村証券に入社した時に
飛び込み営業のマニュアル
って教えられないんですね。

 

会社だとか上司から
「ピンポン押してまずこう言う」
みたいな。

 

こういう文言だとかマニュアル
っていうのが一切ないんですね。

 

つまり、
自分で考えろっていうふうに
その当時、
私は上司に言われまして、

 

最初、なんて言おうかな
っていうのを思いながら
いろんな文言を試した
っていう話なので、

それをご紹介していくんですが

 

まず一つ目が、
「この商品を今、取り扱ってまして
このエリアを順番に回っております。
この商品ご興味ありませんか?」
みたいな感じですね。

 

まあそもそもなんですけど
飛び込みのインターホンなんて
確率ゲームの話なんで

 

全然出てもらえないと。

 

で、この文言は
ちょっとまずいかなと。
何か工夫したものを考えようと。

 

で、次に考えたのが
「株売りに来ました。」
です。

 

ピンポーンて押して、
「野村証券の宋です。
今日は株を売りに来ました」

 

と、あえて馬鹿正直に
株売りに来ました。
って言ったらどうなんねんっていう話で

これ試してみたんですね。

 

結論、
全然出てきてもらえないと。

 

で、困ったなあ
っていう話なんですけど

 

これは
ちょっともう正攻法のところで言っても
なかなか出てもらえないぞと。

 

じゃあどうするか。
っていう格好になって、
次に私が考えたのが
「口パクパク」です。

 

これ何かというと、

正直に「どこどこ証券で
こういう商品がありまして」

 

みたいな格好で行っても
なかなか出て来て
もらえなかったので、

 

もうトリッキーなことを
やってやろうっていうイメージで

 

ピンポンして、
モニターが映ると思うんですけど
そのインターホンに向かって

口パクパクしたんですね。

 

口パクで声を出さずに
口だけパクパクさせる、みたいな。

 

何か言っているふうに
口パクパクする。
みたいなイメージですね。

 

つまり、お客さんが
「インターホン壊れてるん
ちゃうかな」
っていうふうに思って

玄関のドアを
あけてくれるんじゃねーか
っていうふうに思ったんですね。

 

要は、ちょっとトリッキーな
ことを試してみようっていうイメージで

 

結論
これはあまり効果がなかった
という話で、

 

私もマニュアルがない中で
自分でいろいろ試して
編み出さないといけないので

 

次どうしたかっていうと
口パクパクはちょっと
トリッキーさが足らないと。

 

次やったのが
「首カクカク」です。

 

首カクカクって
何かというと、
口パクパクとちょっと
似てるんですけど、

 

要は、
向こうは画面で
営業が来ているというのは
分かっているので

 

首をカクカクするんですね。

 

これを横にやると、
一日100件も横に
首カクカクするのは
気持ち悪くなくなってしまうんで

 

縦にカクカクしよ。
っていうので、

 

そうするとお客さんが
「インターホンの画面ちょっと
何かおかしなってるのかな」
と思ってそれでてくるんちゃうか
っていう。

 

そこのトリッキーさを狙って
試してみたんですけど

 

これが意外なことに
誰も出てこないっていうところで

首カクカクはやっぱあかんなと。

 

そういう感じで
いろんな文言だとか
いろんな奇策を試して

 

どうすれば玄関まで
出てくれるのかと
そこを考えて

 

結局行き着いた文言が
あるんですけど、
もうこれを教えちゃいますと。

 

それは、
「それっぽいことを言ってそうだが
意味不明なことを言う」
です。

 

具体的に言うと
ピンポーンと押して
「○○證券の宋です。
エリア担当することになりましたので
ご挨拶に来ました。
名刺だけでも受け取ってもらえませんか。」

っていうこの文言ですね。

 

これを紐解くと
エリア担当になりましたので
ご挨拶に来ました

っていうこと言ってるんですね。

 

これ、意味不明なんですよ。

 

ただそれっぽく言ってるっていう話で、

「エリア担当になりましたので
ご挨拶にきました。」
って、別に知らん奴から
そんなご挨拶に来られてもっていう話ですし、

 

そもそもエリア担当って
なんやねんっていう話で

 

そんなん知らんがな。
なっていう話なんですね。

一般の人からすると。

 

で、これはあえて
意味不明なことを
言っているという話です。

 

で、それでご挨拶にきましたと。

名刺だけでも
受け取ってもらえませんか。
っていうね。

 

要は、
実際にドアを開けてください
って言ってるのと一緒という話ですね。

 

これを言うとお客さんが
どういう反応するかというと、

 

まあすんなり出てくれば
それはそれでいいんですけど

すんなり出てこない場合があると。

 

例えば、
「何?」みたいな。

「何の用?」みたいな。

これが多分
一番多いと思うんですけど、

 

何て答えるかというと
「エリア担当でご挨拶にきました。」
って言うんです。

 

で、こう言っても
お客さんが「だから何のご挨拶?」
っていう風に言って来るんですね。

そうすると
「エリア担当です。」
って言うんですね。

 

で、お客さんが
「エリア担当だからなんだよ」
っていう話になって、

 

そこで、
「なので、ご挨拶に来ました」
って言うと、

 

「だからなんのご挨拶だよ。」
って言われる。

 

そしたら
「エリア担当です」
って言うと、

 

「何?株?株売りに来たの?」
って言われる。

 

そしたら
「いや、ご挨拶できました。」

っていうふうに、
なんて言われても
絶対に「エリア担当です。」

 

もしくは
「ご挨拶で来ました」っていう
この2択なんですね。

 

絶対にこの2択で返すと。
どんな文言が来てもですね。

 

つまり
会話をしないっていう話です。

 

あえて会話をしないことによって
「なんだよこいつめんどくせーな」
って言ってドアまで来てもらうという、

この感情を狙っている
という話です。

 

現実問題
これが一番パーセンテージが
高かったので
これをやってたという話です。

 

なので実際、
本当のド新規の飛び込み営業
っていうのは、
めちゃくちゃ泥臭いです。

 

営業=スマートみたいな。
しっかりお客さんとヒアリングして
ニーズ喚起してみたいな。

それっていうのは
会ってからの話なんで。

 

会ってから、
もちろんしっかりした営業
というのは
しないといけないですが、

 

会うまでっていうのは
無茶苦茶泥臭いですし

 

会うまでの印象なんて
どうでもいいっていう話ですね。

 

なので
まず飛び込み営業の
一番難しいところで

 

インターホン越しで
なんて言えば出てきてもらえるのかと。

 

ここの確率を0.1%でもあげる。
って言うのは、極意であり
私の結論です。

 

以上です。

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飛び込み営業の極意と現実

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